در مدل Business-to-Business (B2B)، یک کسب و کار محصولات یا خدمات خود را به کسب و کار دیگری می فروشد. B2B روابط بین مشاغل را تقویت می کند و به آنها امکان رشد می دهد. بنابراین، به طور موثر تجارت B2B خود را تبلیغ کنید.
سوال این است که در سناریوی فعلی کسب و کارها باید از چه روش هایی استفاده کنند. ما به طور جامع شما را از طریق این روش ها راهنمایی می کنیم تا فروش را با موفقیت برای رشد کسب و کار ببندید.
قبل از بازاریابی، کل فرآیند فروش B2B را درک کنید. ما یک نمای کلی از روند را در اختیار شما قرار می دهیم.
فروش B2B در مقایسه با فروش تجارت به مصرف کننده (B2C) فرآیند پیچیده تری است. این شامل چندین تصمیم گیرنده است که به خوبی از صنعت و تجارت آگاه هستند. خریداران B2B نسبت به مصرف کنندگان نهایی باهوش تر و مراقب خرید محصولات هستند.
خریداران B2B به دنبال عوامل خاصی از یک محصول مانند هزینه ها، شهرت فروشنده، عملکرد و سودآوری هستند.
فرآیند خرید B2B بسیار طولانی تر از فرآیند خرید B2C است. این شامل مراحل زیر است:
- ایجاد آگاهی از برند
- راهنمایی خریداران در مورد مزایا و راه حل های محصولات
- نمایش محصولات و خدمات
- درگیر کردن خریداران با محتوا برای متقاعد کردن آنها برای خرید
- تکمیل فروش
- تقویت وفاداری به برند برای افزایش حفظ مشتری و بازاریابی دهان به دهان مثبت
بیایید نکات و ترفندهایی را بخوانیم که در تکمیل موفقیت آمیز فروش B2B مفید هستند.
خریداران خود را هدف قرار دهید تا محصولات و خدمات شما را به طور موثر بفروشند. جنبه های مختلف کسب و کار آنها را به طور کامل مطالعه کنید. به دست آوردن دانش عمیق در مورد مشتریان، برخورد با آنها را برای شما آسان می کند. این شامل جستجوی آنها می شود:
مشاهده وب سایت خریدار
اگر خریدار شما یک وب سایت تجاری دارد، در آن گشت و گذار کنید. وب سایت کسب و کار آنها می تواند به شما ایده بهتری در مورد آنچه ممکن است از شما بخواهد ارائه دهد. می توانید بیانیه ماموریت، اهداف، محتوا و محصولات آنها را مشاهده کنید. با درک اهداف تجاری آنها، می توانید به جلو قدم بردارید و به آنها کمک کنید.
محصولات شرکت
محصول یا خدمات مشتری هدف شما چیست؟ درک کن که کاتالوگ محصولات آنها را مشاهده کنید. این به شما امکان می دهد از جایگاه محصولاتی که مشتریان شما می فروشند مطلع شوید.
مشتریان آنها
باید بدانید چه کسی از شرکت مورد نظر شما خرید می کند. در مورد مشتریان خود و نحوه تعامل آنها با مشتریان خود بیاموزید. تاکتیک های بازاریابی را که آنها برای ارتباط با مشتریان خود استفاده می کنند، مطالعه کنید.
شما می توانید آنها را راهنمایی کنید که چگونه محصول یا خدمات شما برای رفع نیازهای مصرف کننده به آنها سود می رساند.
تحقیق در مورد صنعت مربوطه آنها
صنعتی که مشتریان شما در آن مشغول به کار هستند را بشناسید. برای مثال، اگر خرده‌فروشی را هدف قرار می‌دهید که در حال فروش پوشاک است، در مورد صنعت پوشاک تحقیق کنید. روندهای جاری بازار آن صنعت را مطالعه کنید. شما می توانید بینش ارزشمندی در مورد آن صنعت به دست آورید. می توانید رقابت آنها را مطالعه کنید.
با این کار، راه حلی برای خریداران خود ارائه دهید که به آنها اجازه می دهد برتری رقابتی نسبت به رقبای خود کسب کنند.
در پلتفرم های رسانه های اجتماعی مشاغل مورد نظر خود مشترک شوید. حساب های رسانه های اجتماعی آنها را در فیس بوک، لینکدین، اینستاگرام و توییتر جستجو کنید. کانال های یوتیوب آنها را مشاهده کنید. پست های معمولی آنها و نحوه واکنش مردم به پست های آنها را مشاهده کنید.
انقلاب دیجیتالی کسب و کار B2B روش تحقیق خریداران در مورد یک کسب و کار را تغییر داده است. طبق نظرسنجی Demand Gen Report، اکثر خریداران B2B قبل از خرید به محتوا تکیه می کنند.
بر تولید محتوای مرتبط تمرکز کنید که به خریداران آموزش می دهد و اطلاعات مفیدی را در اختیار آنها قرار می دهد. محتوای مفید می تواند در قالب مقاله، خبرنامه و ویدئو باشد.
به عنوان مثال، توصیفات یک راه عالی برای متقاعد کردن مشتریان است. تجربه مشتریانی که از محصولات شما استفاده کرده اند بسیار ارزشمند است. این به گسترش آگاهی، وفاداری و قابل اعتماد بودن برند شما کمک می کند.
نکته دیگر اضافه کردن محتوای شخصی سازی شده متناسب با نیازهای مخاطب هدف شما است. محتوای مرتبط به خریداران در فرآیند خرید و تحقیق کمک می کند.
قرنطینه به دلیل همه‌گیری COVID-19 زنجیره تامین را مختل کرد. این شرایط باعث تغییر نگرش در خریداران B2B شد. تعاملات آنلاین بین مشاغل شروع شد و آنها شروع به آنلاین شدن کردند. امروزه، خریداران B2B از بیش از ده کانال دیجیتال برای تعامل با فروشندگان طبق مک‌کینزی و شرکت استفاده می‌کنند. بنابراین، از کانال های متعدد برای دستیابی به موفقیت در تلاش های بازاریابی خود استفاده کنید.
سودآورترین کانال دیجیتال، بازارهای آنلاین B2B مانند Faire، SeeBiz و Tundra است. این بازارها به ارتباط طیف گسترده ای از خریداران و فروشندگان B2B با یکدیگر کمک می کنند.
رسانه های اجتماعی یک کانال دیجیتال قدرتمند برای تبلیغ کسب و کار شما نیز هستند. پلتفرم های رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک، اینستاگرام، لینکدین و توییتر به تولید سرنخ کمک می کنند. آنها همچنین به گسترش دامنه کسب و کار شما به مخاطبان وسیع تری کمک می کنند.
کانال دیگر بازاریابی موتورهای جستجو است. طبق تحقیقات 99Firms، 93 درصد از ترافیک آنلاین در موتورهای جستجو است. بنابراین، آنها یک راه راحت برای تبلیغ کسب و کار شما هستند. هدف از این بازاریابی رتبه بندی وب سایت شما در صفحه اول نتایج جستجو است. رتبه بندی در بالای صفحه نتایج ترجیح داده می شود زیرا بیشترین ترافیک را جذب می کند.
دو روش برای بازاریابی موتورهای جستجو وجود دارد:
- پرداخت هزینه برای نمایش تبلیغات و کلیک کردن بینندگان بر روی آن تبلیغات
- بهینه سازی وب سایت خود به طور طبیعی در موتورهای جستجو از طریق بک لینک، تگ عنوان و متا تگ
ایمیل مارکتینگ همچنین یک روش بازاریابی موثر برای تولید سرنخ و بازگشت سرمایه (ROI) است. بازاریابی ایمیلی به طور متوسط 36 دلار به ازای هر دلار خرج شده بر اساس Litmus، ROI ایجاد می کند.
فعال سازی فروش در تضمین معاملات فروش شما بسیار مهم است. فعال سازی فروش فرآیندی است از:
نمایندگان فروش شما نماینده سازمان شما هستند. آنها باید برای برخورد با خریداران مطمئن و آگاه باشند.
تصمیم گیرندگان سهامداران یک کسب و کار هستند که تصمیم نهایی را برای خرید یک محصول یا خدمات می گیرند. مطالعه گارتنر نشان می دهد که حدود شش تا ده تصمیم گیرنده در یک سازمان B2B وجود دارد.
اگر می خواهید فروش موفقی داشته باشید، با تصمیم گیرندگان یک شرکت تماس بگیرید. تلاش برای برخورد با خریداران یا مدیران خرید فایده ای ندارد. آنها فقط نماینده شرکت خود هستند اما هیچ اختیاری در تصمیم گیری نهایی ندارند.
تصمیم گیرندگان واقعی را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما را بخرند. با آنها جلسات حضوری داشته باشید و پرونده خود را مطرح کنید.
در حالی که سفر گزینه خوبی است، اما دیگر یک ضرورت نیست. کنفرانس ویدئویی اکنون برای هر دو طرف راحت تر است. بنابراین، رو در رو با آنها صحبت کنید و سعی کنید با پیشنهاد خود آنها را متقاعد کنید.
حال سوال این است که تصمیم گیرندگان B2B شما به چه چیزی نیاز دارند تا آنها را متقاعد کنند که از شما خرید کنند. این شامل طیف گسترده ای از محتوا از جمله:
- مطالعات موردی
- خدمات مشتری
- اطلاعات بر اساس داده ها و تحقیقات
- زمان انجام سفارش
- ویژگی های محصول مانند:
پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا نقطه فروش منحصر به فرد (USP) شعاری است که محصولات و خدمات شما را از رقبا متمایز می کند.
به عنوان مثال، M&M آب نبات های شکلاتی خود را با USP تبلیغ می کند.در دهان شما ذوب می شود، نه در دست شما” و این USP واقعاً برای آنها می فروشد. طبق آمار Statista، M&M در سال 2017 تبدیل به برند برتر شکلات شکلات در ایالات متحده شد. در آن سال فروش 688.7 میلیون دلاری داشت.
USP ارزش محصولات و خدمات شما را افزایش می دهد. برای برجسته شدن در میان رقبا، باید USP کسب و کار خود را ارتقا دهید.
مهم نیست که محصول یا خدمات شما چقدر عالی باشد، مشتریان اگر ارزشی پیدا نکنند، آن را نمی خرند. به جای تاکید بر ارتقای محصول یا خدمات، بر ارائه ارزش برای پیشنهاد خود تمرکز کنید.
شناخت مشتریان هدف به شما کمک می کند تا نقاط عذاب آنها را درک کنید. نقاط ضعف آنها را برجسته کنید و مزایای محصول خود را برای کسب و کارشان برای آنها توضیح دهید. اگر آنها را متقاعد کنید که محصول شما برای کسب و کارشان مفید است، در شرف تعطیلی فروش هستید.
وقتی کسب و کارها به صورت عمده خرید می کنند، انتظار دارند تخفیف های خوبی دریافت کنند. قیمت و کیفیت عوامل مهمی در تعیین تصمیم خرید خریداران هستند.
برخی از کسب و کارها کیفیت را بر هر چیز دیگری ترجیح می دهند. آنها کیفیت را به خطر نمی اندازند و حاضرند برای آن هزینه بیشتری بپردازند.
از سوی دیگر، سرمایه گذاری های تجاری نوپا اغلب به پس انداز پول متکی هستند. آنها ترجیح می دهند محصولات را با نرخ ارزان خریداری کنند. کمی از قیمت پیشنهادی خود کناره گیری کنید و برای جذب این خریداران تخفیف های معقولی ارائه دهید.
قیمت گذاری خود را برای خریداران جذاب تر و انعطاف پذیرتر کنید. گزینه های مختلف قیمت گذاری را به خریداران خود پیشنهاد دهید. انعطاف پذیری در گزینه های قیمت گذاری می تواند به آنها در تصمیم گیری خرید کمک کند. در افزایش فروش موثر است.
این مراحل برای افزایش فروش B2B و رشد کسب و کار شما ضروری است. این مراحل را دنبال و اجرا کنید تا به نتیجه برسید.
– تهیه و ترجمه توسط wordpress-templates.ir